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Franchisé et franchiseur
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LES BONNES QUESTIONS A SE POSER

 

Opter pour la franchise est une décision qui doit être mûrement réfléchie. Le choix du franchiseur, le produit, un contrat approprié, ... sont autant de problèmes à résoudre dans votre quête d’une entreprise propre.  Avec cette check-list, la Fédération Belge de la Franchise  propose de vous guider dans ce processus. Nous posons quelques questions sur les thèmes les plus critiques.  Nous voulons ainsi vous aider à mieux connaître vos possibilités et vos limites ainsi que celles de votre projet.

Cette check-list n’est pas exhaustive.  Les questions sont de divers types : ouvertes, fermées, chiffrées, subjectives, objectives, ...Examinez-les.  Vous ne pourrez peut-être pas répondre à toutes les questions. Mais même une réponse partielle doit déjà vous aider à prendre la bonne décision.

Les diverses parties de la check-list sont consacrées successivement à une auto-évaluation, au franchiseur, son organisation et sa stratégie, au produit et au marché.  Nous nous attachons ensuite au package franchisé, à l’analyse coûts-bénéfices, au contrat de franchise et à l’expérience de collègues-franchisés.

Attention, chaque étape est indispensable car elle en précède une autre et il est important de maintenir la cohérence dans les étapes.

1. Auto-évaluation

Dans votre recherche de nouvelles opportunités, vous jouez un rôle primordial.  Si vous souhaitez franchir le pas de la franchise, vous devez absolument vous poser certaines questions.  De quelles qualités disposez-vous,  quelle place occupe votre entourage, quelle est votre ambition ?  Les réponses à ces questions sont-elles conciliables avec ce que la formule de la franchise exige de vous ?  Les questions suivantes vous aideront à trouver la réponse.

  1. Aimez-vous les contacts humains ?
  2. Vos aptitudes personnelles sont-elles suffisantes pour votre projet ?
  3. Disposez-vous de suffisamment de qualités de leader et de persévérance ?
  4. Pourrez-vous vous plier à la discipline imposée par un système de franchise ?
  5. Avez-vous bien pesé le pour et le contre de la qualité de franchisé par rapport à celle d’indépendant ordinaire ?
  6. Etes-vous en bonne santé ?
  7. Bénéficiez-vous du soutien moral de votre entourage immédiat pour réaliser votre rêve de devenir indépendant ?
  8. Est-ce que des heures de travail irrégulières et un revenu incertain ne vous rebutent pas, vous et votre famille ?
  9. Etes-vous prêt, dans les 3 années à venir, à consacrer une grande partie de votre temps libre (y compris les soirées, les week-ends et les vacances) à votre entreprise franchisée ?
  10. Quel est votre objectif d’ici 3 ans ?

 

2. Le franchiseur, son organisation et sa stratégie

Il ne suffit pas de vous poser des questions concernant votre propre personne.  Il importe aussi de savoir exactement avec qui vous allez travailler.  De plus, vous devez avoir une idée exacte de l’historique et du fonctionnement de la chaîne de franchise.  Les questions suivantes vous aideront à préciser les choses en la matière.

  1. Qui est le franchiseur (formation, expérience professionnelle, personnalité, ...) ?
  2. De quelle expérience le franchiseur dispose-t-il en matière de franchise ?
  3. Quel est l’historique de la chaîne de franchise ?
  4. Depuis combien de temps le franchiseur s’occupe-t-il de franchise ?
  5. Pour quelles raisons le franchiseur a-t-il donné la préférence à la franchise plutôt qu’à des implantations propres pour prendre de l’extension ?
  6. Combien de magasins pilotes le franchiseur a-t-il ouvert et quand, avant d’adopter la formule de la franchise ?
  7. A combien s’élève le nombre de franchisés, maintenant et il y a 1 an ? Existe-t-il une liste des noms et adresses de ces franchisés ?
  8. Est-ce que des points de vente du franchiseur ont déjà dû arrêter leurs activités ou ont été déclarés en faillite?  Dans l’affirmative, combien, quand et pour quelle raison ?
  9. Combien d’entreprises franchisées le franchiseur prévoit-il d’ouvrir dans le futur ?
  10. En quoi consiste la procédure de sélection des nouveaux franchisés ?
  11. Comment se présentent les comptes annuels de la chaîne de franchise pour les 3 derniers exercices ?
  12. Comment évoluent des facteurs tels que l’effectif, le chiffre d'affaires, la liquidité, la solvabilité et
    la rentabilité ?
  13. Quelles innovations (nouveaux produits, services, marchés, ...) le franchiseur a-t-il introduites depuis qu’il a lancé la formule de franchise ?
  14. Quel est l’objectif à 3 ans du franchiseur pour sa chaîne de franchise ?
  15. Quelle est la structure actuelle de la chaîne de franchise et comment va-t-elle évoluer en fonction du développement futur de la chaîne de franchise ?
  16. Est-ce que le franchiseur est membre de la Fédération Belge de la Franchise ou d’une autre association ?
  17. Qui est l’expert-comptable, le banquier et le conseiller juridique du franchiseur ? Existe-t-il d’autres références professionnelles ?
  18. Est-ce que le franchiseur a signé un accord-cadre avec son banquier ?
  19. Quels sont les principaux facteurs qui font que le franchiseur est rentable ?

   

3. Le produit et le marché

Le franchisé doit dûment s’informer sur le produit et le marché pour lesquels il va opter.  Quels en sont les caractéristiques, les points forts et les points faibles ? 

  1. A combien évaluez-vous  la demande générale pour votre produit et quelle est la part de marché du franchiseur ?
  2. Dans quelle phase de son cycle de vie (lancement, croissance, maturité, déclin) le produit se trouve-t-il ?
  3. S’agit-il d’un produit saisonnier ?
  4. Qui sont vos concurrents ?
  5. En quoi votre produit se distingue-t-il de celui de vos concurrents ?
  6. Quels sont les principaux points faibles de votre produit ?
  7. Votre produit est-il protégé par une patente, un copyright ou une marque commerciale ?
  8. Est-ce que le prix de votre produit est compétitif ?

  

4. Le package franchise

Ce qui fait la spécificité de la formule de la franchise, c’est le package que le franchiseur met à la disposition du franchisé pour l’aider. Comme il diffère d’une chaîne à l’autre, il est bon que le franchisé s’informe avec précision sur son contenu et sa portée.

  1. Le franchiseur a-t-il prévu une formation pour les nouveaux franchisés et ses collaborateurs concernant le concept de l’entreprise et le produit ?  Dans l’affirmative, en quoi consiste cette formation, quelle est sa durée et qui la paie ?
  2. Est-ce que le franchiseur prévoit des actions de promotion, une “équipe de lancement” qui doit assister le franchisé notamment lors de l’ouverture du nouveau point de franchise ?  Dans l’affirmative, quel en est le contenu, la durée et qui paie ?
  3. Est-ce que le franchiseur fournit une assistance au franchisé lors de la sélection et de la formation de nouveaux  membres du personnel ?
  4. Est-ce que le franchiseur dispose d’un manuel des opérations  où tous les aspects de l’entreprise franchisée sont décrits ?
  5. Existe-t-il un système qui permet au franchiseur de contrôler les opérations de son franchisé ?
  6. De quelle assistance permanente (formation, recherche et développement,  étude de marché, assistance générale dans la gestion, marketing et promotion, ..) allez-vous bénéficier de la part du franchiseur lors du lancement de votre entreprise franchisée ?
  7. Quelle aide pouvez-vous attendre en tant que franchisé en matière d’actions publicitaires et de promotion ?
  8. Comment le franchiseur communique-t-il avec ses franchisés ?  Comment les franchisés communiquent-ils entre eux ?

 

5. L’analyse coûts - bénéfices

L’heure de vérité a sonné. Compte tenu de tous les avantages offerts par la formule de la franchise, quels en sont les coûts et que reste-t-il au franchisé en fin de parcours ?

  1. A combien s’élève le droit d'entrée, la “royalty”, la contribution pour la publicité nationale ou régionale ? Y-a-t-il d’autres frais ?
  2. Faut-il verser une garantie et sous quelles conditions ?
  3. Combien coûte l’aménagement de l’entreprise franchisée, les machines, l’enseigne, .... et quelle est la fréquence de renouvellement ?
  4. Quelle marge brute pouvez-vous espérer ?
  5. Quel chiffre d'affaires le franchiseur prévoit-il pour les 3 prochaines années ?
  6. Quel chiffre d'affaires devez-vous réaliser pour atteindre le point d’équilibre ?
  7. Combien de temps va s’écouler entre la signature du contrat et l’ouverture du point de vente ?
  8. De combien de moyens à long terme devrez-vous disposer ?
  9. Quel fonds de roulement (pour financer les stocks, les fournisseurs, ...) devez-vous prévoir ?
  10. Quelles sont les prévisions financières pour les 3 premières années ?

  

6. Le contrat de franchise

Il n’existe pas de contrat de franchise type.  Chaque franchiseur est libre d’établir la convention qui lui plaît en concertation avec son franchisé.  Certains points posent cependant plus fréquemment des problèmes que d’autres. Il est recommandé de bien les examiner.

  1. Quelle est la durée du contrat ?
  2. Quelles sont les conditions de prorogation du contrat ?
  3. Lors de la prise d’engagements financiers (leasing immobilier, emprunt, ...), a-t-on tenu compte de la durée du contrat de franchise ?
  4. Qu’advient-il en cas de maladie ou décès d’une des parties ?
  5. Qu’est-ce qui est prévu lorsque le franchisé ou le franchiseur veut mettre fin au contrat avant la date d’expiration de celui-ci ?
  6. Qu’advient-il du stock à la fin du contrat ?
  7. Qu’est-ce qui a été convenu concernant la délimitation du territoire ?
  8. Est-ce que le franchisé est tenu de s’approvisionner intégralement chez le franchiseur ?
  9. Que peut faire le franchisé si le franchiseur ne livre pas à temps les marchandises demandées ?
  10. Quels sont vos droits si le franchiseur fait faillite ?
  11. Est-ce que le franchisé peut exercer d’autres activités commerciales pendant ou après la durée du contrat ?
  12. Est-ce qu’une instance d’arbitrage est prévue ?

 

7. L’expérience des collègues-franchisés

Avant de signer le contrat de franchise, il est intéressant de discuter avec d’autres franchisés.  Ils savent mieux que quiconque, de par la pratique de tous les jours, ce qu’implique pour un franchisé une collaboration avec une chaîne de franchise déterminée.  Les questions suivantes méritent d’être abordées. 

  1. Est-ce que les chiffres de vente, bénéficiaires et de cash-flow correspondent à ce que le franchiseur avait prévu dans les budgets ?
  2. Y-a-t-il eu d’importants frais imprévus ?  Dans l’affirmative, lesquels ?
  3. Combien de temps a-t-il fallu pour atteindre le seuil d’équilibre ?
  4. Est-ce que le manuel des opérations est pratique et facile à suivre ?
  5. Est-ce que le franchiseur tient ses promesses d’assistance au franchisé, tant lors du lancement que pendant la durée du contrat ?
  6. Est-ce que la qualité de l’équipement, des stocks et du matériel fournis par le franchiseur est satisfaisante ?
  7. Est-ce que le franchiseur rend régulièrement visite à l’entreprise franchisée ou demande de lui faire rapport ?
  8. Certains franchisés ont-ils  déjà eu de sérieux différends avec votre franchiseur ?  Dans l’affirmative, à quel sujet et (comment) sont-ils arrivés à un accord ?
  9. Si vous deviez redevenir franchisé, quels éléments du contrat formuleriez-vous autrement ?
  10. Conseilleriez-vous à des candidats-franchisés de s’engager avec votre franchiseur ?
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